Erilisi ideid müügiorganisatsioonidele?

Allpool on minu esitluse slaidid ÄP Müügikonverentsil 2010. Algatuseks plaanisin rääkida hoopis neuromarketingist, irratsionaalsest käitumisest ja behavioral economics‘i arengutest. Aga natuke järele mõeldes jõudsin järeldusele, et see oleks pigem rubriigist “huvitav teada” kui rubriigist “tegelikult oluline”. Teisisõnu – pole mõtet rääkida aju-uuringutest, kui maadleme probleemiga, kus paljudel töötajatel puudub ilmselgelt sügavam huvi tehtava töö vastu ja töö on lihtsalt “koht, kust saab raha”. Selle üle, kuidas seda olukorda saaks muuta ja kas juhtimine on lisaväärtus või probleem, kokkuvõttes arutlesingi.

Üks asi, mida plaanisin konverentsil öelda, kuid kuidagi ununes, puudutas Zappost ja nende tegutsemise põhiprintsiipe. Nimelt pole minu jaoks niivõrd oluline see, MIS nende väärtused on (kuigi mulle tundub selline kultuur tõesti lahe), vaid hoopis see, et nende konkurentsieeliseks olevaid väärtusi on ülimalt raske kellelgi kopeerida – seda sõltumata asjaolust, et kõik on täiesti avalik! Kultuuri ei saa niisama lihtsalt kopeerida, seda saab luua.

Ühel slaidil olevad kaks poepilti illustreerivad kogemust, mille sain New Yorgis. Juhtumisi sattusin jõulumelus kahte elektroonikapoodi – vasakpoolsel pildil asuvasse Best Buy ketti ja parempoolsel pildil olevasse BH NY superstore’i. Mõlemas poes oli palju samasugust kaupa, enam-vähem samasuguse hinna eest. Aga ühes (BH) ootas rahvamass poe avamist ukse taga (mäletate Tallinna Kaubamaja 80-ndatel?), teine oli üsna tühi sõltumata jõulueelsest perioodist. Tundub, et väga paljudele läheb korda, kuidas müüakse, mitte mida müüakse. BH-s seda tõesti osatakse!

Kuigi kogu aeg rõhutatakse, et mis meil New Yorgist – Eesti inimene on ju nii-nii hinnatundlik, pole see minu arvates väga tihti tõsi. Igaüks meist oskab hinnata saadavat elamust. Aga meil on täitsa lootust! Kui küsisin saalilt, kes on kokku puutunud kingapoe müüjaga, kes tegi midagi kreisit, siis selgus, et meilgi võib sattuda kingapoodi, kus müüjal on eri värvi kingad jalas. Jääb ju meelde?